見込み客を知るための3つの重要なリサーチポイント

商品サービスを提供するうえで
重要になるのが見込み客の存在です。
見込み客が何を考え、
何を望んでいるのかを知る事は
販売者にとって重要な仕事の1つです。

今回は見込み客をリサーチする
3つのポイントをご紹介します。

1.見込み客が信じていることは?

まずは見込み客が信じていることや
常識をリサーチしましょう。
その方法として一番早いのは
直接見込み客と会って話をすることです。

友達や知人に見込み客に近い状態の方がいれば
「お茶でも行こうよ。」と
声を掛けて色々お話を聞いてみてください。
遠距離であれば電話やZOOMなどの
オンライン通話を使って
お話をしてみてください。

見込み客との会話の中から
見込み客の常識、価値観などが
読み取れます。

また見込み客が普段読んでいる雑誌や
よく見ているTV番組、
よく見ているWEBサイトなどを
知ることで見込み客が
興味関心を持っている物事を
知る事ができます。

2.見込み客の問題や欲求は?

次は見込み客が持っている問題や
欲求を知る事です。

これは少々難易度が高いです。
と言いますのも、
いきなり単刀直入に
「あなたは今、
何か問題を抱えていますか?」と
聞かれると多くの人は警戒心から
弱みを見せまいと身構えてしまいます。

相手に警戒心を持たれずに
スムーズに悩みや問題を聞き出すには
「望みが叶うなら、
まず最初に何を解決したいですか?」と
質問してみてください。

そこで例えば
「宝くじで1,000万円当てて
家を改装したい」など
ふんわりした答えが出てきた場合、
次に「どうして家を改装したいのですか?」と
どんどん核心に迫っていく質問を
していくことによって
相手の欲求や問題に近づいて
いくことができます。

またYahoo知恵袋やTwitter、
掲示板などを観ることで
人に相談できない本音の悩みなどを
リサーチすることができます。

3.見込み客の行動パターンは?

最後は見込み客の行動パターンの
リサーチです。

朝起きたら新聞を読むのか、
TVを観るのか、
それともスマホで
ニュースをチェックするのか。
買い物は店頭で買う事が多いのか、
ネットで買う事が多いのか。
スマホを使う事が多いのか、
パソコンを使う事が多いのか。
平日が動きやすいのか、
土日や祝祭日が動きやすいのか。

などなど最終的には
見込み客の一日の動きを
丸ごとイメージできるようになると
ベストだと言われています。
とはいえ、これらすべてを
1から自分で行うのはなかなか大変です。
そこで参考になるのが
大手リサーチ会社が公表しているデータです。

「HoNoTe byMacromill」
https://honote.macromill.com/

こちらは大手リサーチ会社マクロミルが
運営している市場調査メディアです。
調査内容がカテゴリ分けされているので
調べたいデータが見つけやすいです。

「楽天リサーチ」
https://research.rakuten.co.jp/report/

こちらは楽天リサーチが行った
市場調査の結果のデータが見れるページです。
こちらは年ごとにカテゴリ分けが
されています。
データのダウンロードも
ワンクリックでできるので
使い勝手がいいです。

以上が基本的な3つの
見込み客のリサーチ方法です。
リサーチは正直、
手間がかかります。

最初は面倒に感じるかもしれませんが
それを乗り越えることによって
見込み客に対して
さまざまな角度からアプローチが
できるようになりますので
ぜひ取り組んでいただきたいです。

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